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十二:杜云生购买心理之——自尊心理 有这种购买心理的客户,在购买产品时,既追求产品的使用价值,又追求精神方面的高雅。他们在购买之前,就希望他的购买行为受到销售一员的欢迎和热情友好的推荐。
十一:杜云生购买心理之——安全心理 有这种购买心理的客户对将要购买的产品,要求必须能确保安全。 尤其像食品: 购买心理之——药品: 购买心理之——洗涤用品: 购买心理之——卫生用品 :购买心理之——电器用品和交通工具等,不能出任何问题。因此,他们非常重视食品...
三、杜云生无敌谈判“白脸”“黑脸” 有一回,传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机。他计划购买三十四架,而其中的十一架,更是非到手不可。起先,休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈,但却怎么谈都谈不拢,最后搞得这位大富翁勃然大怒,拂袖而去。 不过,休斯仍旧不死心杜云生无敌谈判,便找了一位代理人,帮他出面继续谈判。 ...
二、杜云生无敌谈判攻击要塞 谈判,尤其是有关公务的谈判,参加者通常不止一人。在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中,最适合采用的,就是“攻击要塞”。 谈判对手不止一人时,实际上握有最后决定权的,不过是其中一人而已。在此,我们姑且称此人为“对方首脑”,称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需...
一、杜云生无敌谈判适时反击 反击能否成功,就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。 反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用,所以,它也可以说是一种以退为进的防卫战。汤姆成功的例子,就足以显示反击正是所谓的“借力使力”,就是利用对方的力量,杜云生再加上自己的力量,发挥“相乘效果”,一举获得成功。 其次要注意的是...
十:杜云生购买心理之——仿效心理 这是一种从众式的购买心理,其核心是“不落后”或“胜过他人”,他们对社会风气和周围环境非常敏感,总想跟着潮流走,有这种购买心理的客户购买某种产品时往往不是由于急切的需要,而是为了赶上他人,超过他人,借以求得心理上的满足。
第36节:第三章 杜云生完美成交的十大步骤(16)             关于杜云生解除顾客抗拒点的所有方法,我没有办法在这本书全部跟你分析完,将有专门的整本书来就此问题做一个详细的讲解,让你拥有一套完整的解除顾客抗拒点的步骤。    ...
九:杜云生购买心理之——偏好心理 这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。杜云生有偏好购买心理的客户喜欢购买某一类型的产品。例如,有的人爱养花,有的人爱集邮,有的人爱摄影,有的人爱字画,等等。这种偏好性往往同某种专业:购买心理之——知识:购买心理之——生活情趣等有关。因而偏好购买心理也往往比较理智...
八:购买心理之——心理价位 杜云生客户对所购买的产品都有一个“心理价位”,如果高于“心理价位”的话,客户就会感到贵而不能承受,所以销售人员有时需要了解目标客户的消费水平及心理价位,这将有助于你在设计建议书时设计合适的产品价格,加快产品的销售。确定客户的心理价位可以通过问卷法,也可通过观察法,根据客户的可支配收入分析其购买产品的...
七:购买心理之——面子心理 不少客户好面子,有时购买产品并从不实际需要出发,而是更多考虑买了东西之后,在亲友面前比较有面子,在这种购买心理的驱动下,客户的消费会超过或远远超过自己的购买能力。在拜访过程中,杜云生销售人员应多赞美客户的眼光独到:购买心理之——产品如何与客户相配等,让客户感到有脸面,充分满足此类客户的面子心理,从而达成销售的目的。 ...
六:购买心理之——权威心理 现在不少电视广告:购买心理之——报刊广告都会请名人做代言,其原因就在于人们对权威的推崇,从而导致消费者对权威所介绍产品无理由地选用,达成产品的销售。对于这类客户,如产品有名人代言,销售人员可向客户说出该产品是由哪位名人代言的。
五:购买心理之——求美心理 爱美之心,人皆有之。有求美心理的客户喜欢追求产品的艺术价值与欣赏价值,以中青年妇女和文艺界人士为主,在经济发达国家的客户中也较为普遍。他们在挑选产品时,特别注重产品本身的造型美:购买心理之——色彩美,注重产品对人体的美化作用,对环境的装饰作用,以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。
四:购买心理之——求名心理 这是以一种显示自己地位和威望为主要目的的购买心理。他们多选购名牌,以此来“炫耀自己”。具有这种购买心理的客户,普遍存在于社会的各阶层,尤其是在现代社会中,由于名牌效应的影响,衣食住行选用名牌,不仅提高了生活质量,更是一个人社会地位的体现。
三:购买心理之——求新心理 有的客户购买产品注重“时髦”和“奇特”,好赶“潮流”。在经济条件较好的城市中,这种客户多见于年轻男女;在西方国家的一些客户身上也较为常见。
求实心理是客户普遍存在的购买心理,他们购买产品时,首先要求产品必须具备实际的使用价值,讲究实用。有这种购买心理的客户在选购产品时,特别重视产品的质量效用,追求朴实大方,经久耐用,而不过分强调产品的新颖:购买心理之——美观:购买心理之——色调:购买心理之——线条:购买心理之——个性特点等。