杜云生老师江湖秘籍——绝对成交课程笔记,难得的好东西!
  
一、问出顾客的问题、需求和渴望
顾客喜欢自己做决定,成交靠的是问对问题引导顾客自己做出决定。所以销售人员需要事先设计好问题,一步一步的问出客户的问题、需求、渴望,对症下药,促成成交。25%销售人员发问,75%客户回答。


二、发问技巧
1、要多问开放式的问题,封闭式问题容易限制客户的答案。开放式问题可以了解顾客心理,了解客户需求,让客户畅所欲言,销售人员可以得到更多讯息。封闭式问题主要用来确认、承诺等,这种问题的答案必须是肯定的,在成交的时候发问,在成交前则多问开放性问题。
(1)封闭式问题在发问前加一个假设的前提条件更容易得到肯定的回答。例:假如今天我提出的条件能
完全让你满意,你今天会购买吗?
(2)开放性问题包括“什么”“哪里”“何时”“为什么”“如何”“谁”„„(3)发问过程中75%应该是开放式问题,25%是封闭式问题。
2、发问流程:
背景探测——扩大问题势态——要解决问题吗——如果有一个解决问题的方案你有兴趣听我说吗——询问需求具体条件(明确定义)——如果有这样(完全满足条件)的产品会购买吗——假如如果今天就有这样的产品您会选它吗——假如这个方案是我向您推荐的您会跟我合作吗——产品介绍(针对客户具体需求条件)——这是你要的产品吗——您还有别的问题吗——祝我们合作愉快


三、挖掘顾客问题的三大步骤
1、说出他不可抗拒的事实;
2、把事实演变成问题;
3、提出开放性的问题让顾客思考这个问题与他的关系;


四、扩大问题的三大步骤
1、提出问题:继续问他痛苦的问题(问题再不解决会怎么样?)
2、煽动问题:问他煽动性的问题(步步紧逼),直至把问题的后果最大化
3、证明你有解决方案:假如„„


五、针对已经购买过此类产品的客户发问
1、问出需求
(1)现在所拥有的是什么产品
(2)最喜欢现在产品的哪几点
(3)为什么喜欢
(4)希望未来产品有什么优点
(5)为什么这些优点对你那么重要

2、问出决定权
除了你之外还有谁有决定权呢?

3、问出许可
如果我能给您介绍一种产品完全符合您的需求,还可以满足您对未来的改善,您有兴趣听吗?


六、问出购买需求的方法
买某某产品时,您最看中的重要的条件有哪些?按重要性排列,定义明确。根据具体需求做出完美推荐。


七、找出心动钮
1、问(问事业、问家庭、轮番问问题)
2、听(听第一反应、听他讲了半天的故事或解释、听他不断重复讲的事情、听语调)
3、看(看表情、看室内的摆设、看立即反应)

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