三、客户提出抗拒点后杜云生解决的步骤。
  (1)杜云生判断真假:先判断出客户的抗拒是真的还是在搪塞我们。(案例:卖沙发)
  (2)杜云生要确认它是唯一的真正抗拒点:“请问,这是今天唯一您不能跟我合作的原因吗?”“请问一下,这是唯一不选择我们媒体的原因吗?”
  (3)杜云生再一次确认:“换句话说,要不是这个问题您就会选择我们的媒体,是吗?”“换句话说,要不是我们价格太贵了,您就与我们公司合作了,是吗?”
  (4)杜云生测试成交:“假如我能让价格便宜点,您能选择我们的媒体吗?”“假如我能让价格看起来很公道,您会与我们公司合作吗?”“假如我能证明我们的媒体是物超所值的,您愿意与我们合作吗?”
  (5)杜云生以完全合理的解释回答客户:塑造产品价值或参考解除客户价格问题话术。
  (6)杜云生继续成交:当客户完全认可我们的解释,就直接要求成交

版权声明:若无特殊注明,本文皆为( 杜云生 www.7zei.com )原创,转载请保留文章出处。