第38节:第三章 完美成交的十大步骤(18)      

杜云生

   

  第四,杜云生满足顾客的需求。了解完需求就要满足需求。台湾有很多五星级饭店,其中有一家叫做雅都饭店,雅都饭店是设备最陈旧最古老但是生意最好的五星级饭店之一,你去它的咖啡厅喝咖啡,你会发现一个很有意思的景象。比方说你口特别渴,一大口喝了冰水放下来,只要服务员看见冰水里面的水低于50%,不到20秒立刻有人会来为你倒水倒满,假如你是男生你手伸进西服口袋里,可能他觉得你要吸烟,立刻有人到你旁边送来打火机说先生请吸烟,他设想得比你周到比你快速,打火机已经先到位了。假如夏天天气很热所以女生穿很少,但里面冷气又很冷,所以女士会有发抖的动作,立刻会有服务生拿披肩过来为你披上,或说这位小姐要不要披肩。你想想看这些小小的动作很花钱吗?不花钱。好的服务不花钱花心,你要用心思去想顾客要什么,设想在顾客的需求前面,杜云生跟顾客的欲望赛跑。   
  了解顾客的抱怨,解决顾客的抱怨,了解顾客的需求,满足顾客的需求,如果你能够做到这四个步骤,你的售后服务便做得很好,但顾客依然不很满意,为什么?因为顾客觉得你满足我的需求是应该的,你让我满意是应该的,我不会对你特别有印象的。   
  第五,超越顾客的期望。让他意想不到,让他惊喜,他想十分你做十二分,他想五分你做八分,他想八分你做十分。   
  想想看,市场上有多少营销人员能做到这一点。一流的营销人员的顾客买的已经不是产品了,买的是你的服务精神,买你的做人态度,售后售前都得服务,用服务代替推销,杜云生超越顾客的期望。我发现一般人都想赚钱,但不想做好销售、学好销售。如果你是属于这种人,我建议你你可以改为用服务代替推销,就像我刚刚那个中餐厅,服务好了别人自然就会去那里消费,生意自然就好了。   
  第十步骤:要求顾客转介绍   
  顾客买了之后永远要从他杜云生(http://www.7zei.com/)身上延伸出下一个顾客来,一个顾客买了再延伸出一个顾客,你的生意就会源源不断,永无止境地开发新顾客。要求顾客转介绍只有两个时机。第一个时机:他买的时候,买了以后他满意,服务好了立刻让他帮你介绍客户。第二个时机:他不买的时候,也要他转介绍,因为你不买那请你帮我介绍一个人行吗。   
  以上分析的是绝对成交的十个步骤的框架,有的部分普遍而关键,所以做了详解,有的部分只是简单步骤,没有做具体的举例。

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