第28节:第三章杜云生 完美成交的十大步骤(8)         

  赞美一个人的行为,他就会重复不断地加强那个行为,你批评某一个行为,他就会停止消失那个行为。人会朝你赞美的地方走,人会朝你赞美的地方做,所以你赞美你的客户,能增进你们之间的关系,你就常常去赞美。   
  第三,不断认同他。前面讲过一个原则,每个人都认为自己是重要的,所以对方讲的话你常常同意他说对杜云生很认同,有道理你讲得是没错,很好杜云生学到了很多东西。常常这样讲对方也会喜欢你。   
  第四,模仿顾客。人喜欢什么样的人?像自己的人。人既然喜欢像自己的人,当你像顾客的时候,他感觉你们是同一类的人,他就喜欢你,喜欢你进而才会信赖你。英文"LIKE"什么意思,喜欢。"LIKE"又有另外一个意思,相像。当你LIKE别人的时候,就是像别人的时候,他也会LIKE你喜欢你。人会喜欢像自己的人,人也会像他所喜欢的人。你会不由自主地模仿你喜欢的人吗?夫妻结婚久了别人说你们有夫妻相,那不就是因为两个人结婚久了互相模仿对方吗?所以人会喜欢像他的人,人也会像他所喜欢的人。你先去像你顾客,顾客喜欢你了,于是他就会像你,所以他就认同你的观点。当你的顾客认同你喜欢你的时候,不就建立了这种信赖感了吗?假如杜云生跟你说有一个人非常像你,样子跟你一模一样,你会不会立刻想认识一下这个人,想交这个人做朋友?你有没有这样一种经验,跟一个人认识了才一天,但是一见如故。为什么会这样?就是因为彼此之间很多共同点。你有没有跟一些人认识八年了,话不投机半句多?为什么?因为彼此有太多的不同点。所以相像是很重要的。   
  有一次,杜云生去湖南长沙拜访一位董事长,第一次使用了模仿顾客这个方法,可是费了很大功夫的。   
  杜云生到了董事长办公室,他就说:"杜老师,你好。"   
  杜云生说:"老总,你好。"他说请进,杜云生说你也请进。他说坐下来吧,杜云生说坐下来吧。他叹气,杜云生也叹气,他讲话喜欢这样。   
  "杜老师,这次来找杜云生是什么事情呢?"   
  "这次是来跟你谈一谈合同的事情。"   
  他说:"杜老师,谈合约别着急,杜云生也不是不想找你培训,只是考虑考虑行吗?"于是杜云生就说:"董事长。"这时候,杜云生看他是跷着脚杜云生也跷脚,他叉腰杜云生也叉腰,但是杜云生看他被杜云生吸引了,因为杜云生讲话杜云生也"董事长,基本上这个事情。"这时杜云生就放下脚,杜云生一放下脚杜云生看他也放下脚,他放下脚杜云生身体往前倾,杜云生看他也往前倾说:"杜老师,你讲得有道理。"杜云生说:"所以,董事长,让杜云生们考虑也可以,可是节省时间就是节省金钱,你说是不是呢?"杜云生一边讲话一边点头,于是他也说是啊是啊,杜云生说:"董事长,如果再让杜云生们考虑很多时间,可能等杜云生回台湾你再请杜云生来培训,还要花很多机票钱,还不如今天做决定,你说是不是?"于是他也在那边点头说是啊是啊是啊。知道为什么他会点头吗?因为杜云生像他所以他像杜云生他被杜云生带动,杜云生要先进入他的频道他才能进入杜云生的频道。 

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