完美成交

第27节:第三章 完美成交的十大步骤(7)         

  有一次,乔?吉拉德在演讲的时候讲到一个故事,他毕生做错了一个最失败的交易,就是有一次有一个客户跑进来看汽车,他在详细询问了顾客要什么款式要什么价格要怎么付款的时候,他认为他已经十拿九稳能成交这个客户了,但他还提醒自己要倾听客户,所以他就跟客户话家常,问到工作、事业、家庭、孩子。客户聊到他的孩子上高中了,成绩有点不太好,以及他是怎么教育小孩的。结果这个客户就一直谈孩子,乔?吉拉德当时走神了,正在想自己的汽车等一下要怎么成交,要让客户买什么汽车的装备跟配备,于是谈完孩子以后客户很开心,就说乔?吉拉德先生跟你谈话很开心我决定跟你买车了。乔?吉拉德就开单,然后就准备要交车的手绪,所有的合约办完毕以后,乔?吉拉德就很轻松,便再和客户聊了一下家常:"这位先生,那您孩子多大了?"这位先生一听吓了一跳,心想:我刚刚跟他谈了那么长时间有关于我孩子,他现在竟然问我孩子多大了,他是没有仔细听我讲话,他只是装着在听我讲话,他不打算认真听我讲话,我也不打算相信他了。这位客户就说:"乔?吉拉德先生我再考虑考虑,等我想清楚了我可能会来跟你买汽车。"乔?吉拉德不知道怎么回事,客户明明要买了,为什么在临买之前做了一次反悔呢?乔?吉拉德百思不得其解地看着客户离去,十多年后乔?吉拉德才拿起电话打电话问他,我现在已经退休不卖汽车了,我很想问问你,当年你本来要跟我买车,为什么最后不跟我买?人家才告诉乔?吉拉德,当初我跟你讲我孩子讲了多长时间,你竟然在最后还问我孩子多大了。对不起,你没有打算听我讲话,我就不打算跟你买车。乔?吉拉德从那一次开始受到了深刻教训,完整地上了一课。倾听有多重要,一个对别人感兴趣的人比一个想要别人对你感兴趣的人交到的朋友多得多。你要去对别人感兴趣倾听,少说多听,上帝给两个耳朵一个嘴巴就是多听少说,这样才能建立信赖感。   
  第二,要赞美。每一个人都喜欢别人肯定,每一个人都喜欢听到好话,所以你要给别人喜欢的东西,真诚的赞美而不是虚伪的赞美。什么叫真诚的赞美,讲出别人有但你没有的优点而且是你很羡慕的,这叫真诚的赞美。比方讲如果有一个人自己皮肤还不错,看到另外一个人说你皮肤真好,也许那个人皮肤没有你好,她听完会觉得你皮肤好你还故意嘲笑她皮肤不好。如果你小孩子考试成绩很好,你看到另外一个人的孩子你不要说你孩子考试成绩真好,人家可能会认为你在嘲笑讽刺他,你在突显你自己小孩成绩有多好。你要说你孩子性格真开朗我孩子就是个书呆子,性格就是没有你孩子开朗,我真羡慕你孩子,你这样讲别人可能还会觉得你是真诚地赞美别人。所以不是阿谀奉承一味地虚伪,而是讲出别人有,你没有而且你很羡慕的优点,这叫做真诚的赞美。  

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