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成大事必备的9种心态      心态之一:积极向上   1.时刻想着出人头地   2.做“小人物”时要向“大人物”看齐   3.惟有进取心,才能成大事   4.摒弃逆境的干扰,寻找向上的根源   5.放弃也是一种成功的开始   6.在平凡中做不平凡的事   7.保持年轻的...
1、我要考虑一下”成交法 某某先生,很明显的您不会说您要考虑一下,除非您对我们的产品真正感到有兴趣,是吗?我可以假设您回去您会很认真地考虑我们的产品,是吗? 某某先生,我刚才到底是漏讲了什么,或是那里没有解释清楚,导致您您要考虑一下? 某某先生,讲正经的,有没有可能是钱的问题呢? 2、鲍威尔”成交法 美国国...
杜云生达成目标的12个步骤 一、强烈的企图心。 二、你必须让您潜意识相信自己能达成。 三、把目标写下来,写在纸上,让你自己每时每刻看到你的目标。一个人应用在你的态度上,端正态度对自己负责 任。有三种方式可以帮助别人:第一个,以力。第二个:以财。第三个:以精神。 四、问自己一个问题,我达成这个目标  的理由是什么?当你给自己...
  杜云生 谈判杠杆作用和分析 为了要运用你的长处为自己谋利,道德必须将它们孤立分离起来,确定它们是什么。 让我们假定你在谈判购屋事宜。你要买的房子并不是处在最佳位置,屋价早已反应出此点,可是你认为还是可以做成对己更为有利的交易。你知道还有其他的人对此房子有兴趣,可是你觉得你的立场独特。你想买此栋房子,...
六、杜云生金蝉脱壳 当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时,杜云生他会声明没有被授予达成这种协议的权力。 这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张“王牌”。在这时,双方都很清楚,这是为了不使谈判破裂。 然而,如果用直接了当的方式使用“职权有限”,这个策略还是有危险性的。因为,为使谈判得以顺利进行,就要求双方共同以...
第37节:第三章 杜云生完美成交的十大步骤(17)            你要想在顾客帮你每一次宣传的时候宣传加号好口碑,你必须在他脑门上盖上加号,盖上正面的印章,留下良好的印象走出去。所以先要了解顾客抱怨。      第二,解除顾客的抱怨。了解完他的抱怨立刻解除,当场解...
十四:杜云生购买心理之——疑虑心理 这是一种瞻前顾后的购买心理,其核心是怕“上当吃亏”。 这种客户在购买产品时,对产品的质量: 购买心理之——性能: 购买心理之——功效 持怀疑态度,杜云生怕不好使用,’怕上当受骗。因此,反复向销售人员询问,仔细地检查产品,并非常...
十三:杜云生购买心理之——隐秘心理 有这种购买心理的人,杜云生购买产品时不愿为他人所知,常常采取“秘密行动”。他们一旦选中某件产品,而周围无旁人观看时,便迅速成交,青年人购买和性有关的商品时常有这种情况,一些知名度很高的名人在购买高档产品时,也有类似情况。
五、杜云生无敌谈判声东击西 这一策略在于把对方的注意力集中在我方不甚感兴趣的问题上,使对方增加满足感。 具体的运用方法是,如果我方认为对方最注重的是价格,而我方关心的是交货时间,那么我们进攻的方向,可以是付条件问题,这样就可以支对方从两个主要议题上引开。 这种策略如果能够运用得熟练,杜云生对方是很难反攻的。它可...
四、杜云生无敌谈判-打破僵局 谈判的内容通常牵连甚广,不只是单纯的一项或两项。在有些大型的谈判中,最高纪录的议题便多达七十项。当谈判内容包含多项主题时,可能有某些项目已谈出结果,某些项目却始终无法达成协议。这时候,你可以这么“鼓励”对方,“看,许多问题都已解决,现在就剩这些了。如果不一并解决的话,那不就太可惜了吗?” 这就...
十二:杜云生购买心理之——自尊心理 有这种购买心理的客户,在购买产品时,既追求产品的使用价值,又追求精神方面的高雅。他们在购买之前,就希望他的购买行为受到销售一员的欢迎和热情友好的推荐。
十一:杜云生购买心理之——安全心理 有这种购买心理的客户对将要购买的产品,要求必须能确保安全。 尤其像食品: 购买心理之——药品: 购买心理之——洗涤用品: 购买心理之——卫生用品 :购买心理之——电器用品和交通工具等,不能出任何问题。因此,他们非常重视食品...
三、杜云生无敌谈判“白脸”“黑脸” 有一回,传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机。他计划购买三十四架,而其中的十一架,更是非到手不可。起先,休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈,但却怎么谈都谈不拢,最后搞得这位大富翁勃然大怒,拂袖而去。 不过,休斯仍旧不死心杜云生无敌谈判,便找了一位代理人,帮他出面继续谈判。 ...
二、杜云生无敌谈判攻击要塞 谈判,尤其是有关公务的谈判,参加者通常不止一人。在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中,最适合采用的,就是“攻击要塞”。 谈判对手不止一人时,实际上握有最后决定权的,不过是其中一人而已。在此,我们姑且称此人为“对方首脑”,称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需...
一、杜云生无敌谈判适时反击 反击能否成功,就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。 反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用,所以,它也可以说是一种以退为进的防卫战。汤姆成功的例子,就足以显示反击正是所谓的“借力使力”,就是利用对方的力量,杜云生再加上自己的力量,发挥“相乘效果”,一举获得成功。 其次要注意的是...